Onderhandelen: de regels van het ‘spel’

Ondernemers onderhandelen dagelijks, met zakenrelaties of klanten bijvoorbeeld. Goed onderhandelen is een kunst. De partij waarmee u onderhandelt heeft meestal tegengestelde wensen of belangen, maar u bent wel van elkaar afhankelijk. Om goed beslagen ten ijs te komen, zijn bepaalde spelregels van belang.

Zwart op witZakelijke afspraken zwart op wit zetten, bedacht zijn op de kleine lettertjes in een overeenkomst? Lees de themapocket Op Schrift. Contracten van A tot Z

Onderhandelen: niet altijd makkelijk
De ene onderhandeling is de andere niet. Als beide partijen bijvoorbeeld alleen aan hun eigen belang denken en dat ook van elkaar weten, kan het lastig worden. Dit vereist dat de twee partijen rekening met elkaar houden, in elkaars schoenen kunnen gaan staan en een voor beide bevredigend contract in elkaar moeten timmeren.

Wees ook alert op ‘pseudo-onderhandelingen’, die een heel ander doel hebben dan bijvoorbeeld het sluiten van een contract. U steekt veel tijd en energie in het overleg, om uiteindelijk te ontdekken dat de andere partij er slechts op uit was uw bedrijfsgeheimen in handen te krijgen. Of er bewust op aan heeft gestuurd de onderhandelingen te laten mislukken, om te voorkomen dat u een order in de wacht sleept.

Afspraken vooraf
Om verrassingen achteraf te voorkomen, is het raadzaam vooraf bepaalde afspraken te maken. U kunt bijvoorbeeld afspreken dat u exclusief met elkaar onderhandelt en niet tegelijkertijd met een andere partij. Of laat de andere partij in het contract opnemen dat u als eerste een aanbod krijgt als uw onderhandelingspartner besluit toch met een ander in zee te gaan.

Lees nog veel meer goede tips op: