De markt op

De afgelopen weken ben ik weer met een aantal startende ondernemers aan de slag gegaan met het uitwerken van hun plannen. In het eerste gesprek ben ik altijd erg nieuwsgierig naar het product of de dienst die men in de markt wil zetten. Ik kan genieten van het enthousiasme waarmee men over het product of de dienst praat en de creativiteit in denken. Mijn volgende vraag is dan: Op welke markt ga je je richten? ‘Welke markt past bij dit product of dienst? Wie past bij jou als klant, wie zijn je potentiële klanten en waar zitten die?’“

Markt specificeren
Het in kaart brengen van de markt en focussen op het juiste segment krijgt tijdens het coachtraject veel aandacht. Het is de uitdaging om de markt zodanig te definiëren dat je product of dienst het best tot zijn recht komt en het meeste (voldoende?) geld oplevert. In de praktijk ontmoet ik vaak 2 soorten starters. Er zijn starters die een zeer specifiek idee hebben en zich richten op een hele specifieke groep; bijvoorbeeld trendy kleding voor kinderen tussen de 12 en 15 jaar die een maatje meer hebben. Vaak is er sprake van een zeer grote betrokkenheid bij product en verbondenheid met markt en het enthousiasme is groot. De vraag is natuurlijk of in dit geval de markt niet te klein is om een redelijk inkomen te genereren.

De tweede groep heeft een tegenovergestelde kijk: ziet alles en iedereen als zijn potentiële klant en vindt het belangrijk dat iedereen klant wordt; bijvoorbeeld ik wil een video maken voor iedereen die gaat trouwen .

De eerste groep ondernemers definieert de markt zodanig specifiek en smal dat het vraag is of zij in staat zijn deze doelgroep te bereiken en daar dan voldoende omzet uit weet te genereren. Bij de tweede groep bestaat de kans dat ze onherkenbaar zijn in de markt. Potentiële klanten vragen zich af of zij terecht kunnen bij jou met hun specifiek probleem. Daarnaast speelt de vraag welk marketing instrument je in moet zetten om zo’n grote diverse doelgroep te bereiken, nog los van de kosten die een dergelijke aanpak met zich mee kan brengen.

Groter cq. kleiner maken
Voor beiden groepen starters is het een uitdaging de markt zodanig te definiëren dat die bij hen past. Op zoek naar een grotere markt, vraagt om een ruimere blik in de wereld. De essentie is de doelgroep te vergroten door: (bijvoorbeeld je af te vragen of)
1. de mogelijkheden van je product te onderzoeken voor een grotere doelgroep
2. te onderzoeken of de specifieke doelgroep meer behoeften heeft waarbij je kunt aansluiten
1. te kijken of je andere of aanverwante producten/diensten kunt leveren?
2. je via andere distributiekanalen andere markten kunt bereiken

Het kleiner specifiek maken van de markt, kan startende ondernemers de indruk geven dat zij zich inperken wat betreft afzetgebied, kansen en mogelijkheden. Het kan heel aantrekkelijk lijken om met iedereen zaken te gaan doen. Of dit ook daadwerkelijk zo is, is maar de vraag. (Het tegendeel is echter waar). Door je markt goed te definiëren en je marktgerichte activiteiten hierop af te stemmen is de kans op herkenbaarheid én succes groter.
De volgende vragen kunnen je ondersteunen kritisch te onderzoeken welke markt het beste aansluit bij je product/dienst:
1. Wie is er bereidt om geld uit geven voor mijn product/dienst?
2. wat is de toegevoegde waarde van mijn product voor mijn klanten
3. Wat zeggen deze mensen tegen hun familie of vrienden over mijn product
4. Hoeveel mensen zijn er die werkelijk geld uit willen geven aan mijn product/dienst?
5. Hoeveel geld willen die mensen besteden?
6. Welke kenmerken hebben deze klanten (leeftijd, geografische ligging, man/vrouw, functie)?
7. Welke ontwikkelingen in de wereld (technologische, maatschappelijke etc.) zijn van invloed mijn afzetgebied?
8. wat is mijn maximale leveringscapaciteit?

Het stellen en beantwoorden van deze vragen gaat door totdat je het gevoel hebt dat er een duidelijk herkenbaar product voor een herkenbare doelgroep is gedefinieerd.
Dat is niet altijd het makkelijkste deel van het coachingstraject; het vergt tijd en aandacht maar is uiteindelijk wel erg vruchtbaar.

Jij als ondernemer en de markt
Naast bovenstaande vragen die met name betrekking hebben op je concrete product/dienst is het ook van belang wat jij als ondernemer te bieden hebt in de markt.
1. Binnen welke markt heb ik zelf ervaring?
2. Welke type klant past het beste bij mij?
3. Wat heb ik als persoon te bieden wat een ander niet heeft?
4. Waar ligt mijn netwerk?

Al deze vragen leiden uiteindelijk tot het Imago
Door helder te krijgen waar jij als ondernemer met je product/dienst het beste tot je recht komt en voldoende geld verdient, kun je gericht werken aan je herkenbaarheid in de markt. De markt gaat jou zien als een specialist op een bepaald gebied binnen een bepaald segment. Zeker in de startfase van een eigen bedrijf lijkt het heel aantrekkelijk om ‘op alle markten thuis te zijn’. Voor maar weinigen is het weggelegd dat zij met ‘van alles en nog wat’ hun geld kunnen verdienen. De kunst is je te specialiseren op de markt die past bij jou en goed te bereiken is, zonder deze dusdanig te verkleinen dat je onvoldoende omzet hebt.