Over Marktonderzoek, netwerken en acquisitie

Vaak hoor ik van mensen die overwegen om voor zichzelf te beginnen dat ze zich zorgen maken over de acquisitie. Ze vragen zich af: ben ik in staat zijn om voldoende nieuwe klanten binnen te halen, heb ik het lef om op potentiële klanten af te stappen, durf ik mezelf te verkopen. Onbekendheid met acquisitie, koud watervrees, angst om af gewezen te worden, het is niet altijd goed te achterhalen wat de oorzaak van deze onzekerheid is.

Soms is het achterliggende idee dat om zelfstandig ondernemer te zijn je een geweldig goede verkoper moet zijn: zo goed dat je zelfs een tweepersoonsbed aan de paus kunt verkopen. Dat je overal op af moet durven stappen en eindeloos vaak een ‘nee’ moet kunnen en willen incasseren.De markt
Niet elke markt of product vraagt om harde verkoop. Vaker is verkoop een kwestie van elkaar kennen en gunnen. In veel gevallen hoeft het verschil tussen marktonderzoek, netwerken en acquisitie helemaal niet zo groot te zijn. Om de markt te leren kennen en je kansen op succesvolle verkoop te ontdekken moet de markt onderzocht worden. Dat kan door met een (duur) marktonderzoeksbureau in zee te gaan maar dat kan ook door zelf op potentiële klanten af te stappen. De potentiële klant kent de markt het best en kan jou uitstekend adviseren. Door te vragen: wat vind je van mijn product, wat vind je de sterktes, wat zou jij anders willen, kom je in gesprek. Dit zijn vragen die niet moeilijk te beantwoorden zijn. Mensen voelen zich vaak vereerd wanneer er naar hun mening gevraagd wordt en ze mogen adviseren. In deze fase is het nog eenvoudig om de vraag te stellen: zou je het zelf willen kopen, heb jij er geld voor over?
Je zult niet de eerste startende ondernemer zijn die in deze fase al de eerste overeenkomst weet te sluiten.

Marktonderzoek is iets wat je in feite blijft doen. Wanneer je eenmaal bent gestart is het belangrijk om met de markt in gesprek te blijven: wat vind je van mijn product, koop je iets vergelijkbaars en waar koop je het dan, wat vind je zo goed aan het bedrijf waar je nu koopt. Enige onbevangen nieuwsgierigheid kan erg goed werken.

Het ondernemersspel
In gesprek gaan met potentiële klanten en bedrijven breng je jezelf langzaam in het ‘ondernemersspel’ en zorg je ervoor dat er kansen ontstaan. De bal ligt meestal niet naar één voorzet voor het doel, maar komt wel in het spel. Door jezelf op de markt te begeven en met klanten te praten leer je de markt kennen: dit werkt niet en dat werkt wel, hiervoor is belangstelling, dit zijn prijs ontwikkelingen en dat zijn de sterktes en zwaktes van de concurrent. Met deze bal kan er verder worden gespeeld, deze gaat over de zijlijn af of levert een buitenspel op.

Netwerken
Iets minder vrijblijvend maar nog steeds geen harde verkoop is netwerken. Ook hier geldt weer zorg dat je in het spel komt, creëer kansen. Nog niet voor of in het doel maar wel aan de bal.
De kunst is natuurlijk de bal in het doel te krijgen als er zich echt een goede kans voordoet. Op tijd scoren en niet voor het doel de bal heen en weer blijven spelen. Het komt op timing en lef aan, geen voorzet meer maar recht op het doel af en erin en om de order vragen.
Wanneer je op deze manier de markt benadert: verkennend, in gesprek, en op tijd om de order vragen dan merkt je dat marktbewerking leuk is. Klanten hebben vaak wel een half uurtje tijd, vinden het leuk om over zichzelf en hun bedrijf, product, problemen met klanten etc. te praten. Wanneer je dat gesprek goed stroomlijnt dan zul je verbaasd zijn hoe vaak de bal voor het doel komt en scoren erg makkelijk is.
Nee, ik doe zelf eigenlijk nooit aan acquisitie, ik drink wel regelmatig koffie met m’n klanten, ben belangstellend naar hun business, als ik een kans zie richt ik de bal op het doel en ja ik heb ruim voldoende omzet.

Ina Luichies